در دنيايي كه براي هر محصول يا خدمات هزارارن رقيب وجود دارد، يافتن مشتري و فروش محصولات بسيار دشوارتر از گذشته شده و ديگر كيفيت به تنهايي نمي‌تواند نظر مشتري‌ها را جلب كند. علم تجارت و بازاريابي روش‌هاي بسياري براي فروش پيشنهاد مي‌كند؛ قيف فروش مبحث اين مقاله و يكي از صدها روش موثر در بازاريابي است كه مي‌تواند منجر به جذب مشتري شود. تبليغات گسترده، ديجيتال ماركتينگ و صدها روش ديگر همگي براي تنگتر كردن عرصه رقابت بين كسب و كارها طراحي شده اند و تنها كساني برنده اين كارزار خواهند شد كه روش‌هاي اصولي را پيش گيرند!
قيف فروش چيست؟
قيف فروش "Sales Funnel" اصطلاحي است كه در بازاريابي كاربرد دارد و مدلي براي درك بهتر فرايند فروش است. قيف فروش تمام مراحل و پروسه شناسايي هدف تا تبديل شدن به يك مشتري واقعي را شامل ميشود. در مدل بازاريابي Sales Funnel همه چيز از يك سرنخ شروع شده و در نهايت تا تبديل شدن به خريدار واقعي و وفادار ادامه مي يابد.
براي درك بهتر موضوع بهتر است مثالي ساده را پيش بكشيم. دهانه‌هاي ورودي و خروجي يك قيف را تصور كنيد، با اينكه دهانه ورودي گنجايش زيادي دارد و اما خروجي آن بسيار كمتر است. اين موضوع شباهت بسياري به مباحث بازاريابي دارد كه هر كسب و كار براي عرضه محصولات و خدماتش با افراد بسياري در ارتباط است. اما تعداد بسيار كمي از جامعه هدف اقدام به خريد محصولات و خدمات مي‌كنند. به همين دليل نام قيف را براي اين مدل بازاريابي انتخاب كرده‌اند.
در دنياي بازاريابي اصطلاحات مشابه ديگري نيز وجود دارند كه برگرفته از همين قيف فروش هستند. براي نمونه مي‌توان به قيف بازاريابي (Marketing Funnel) يا قيف درآمد (Revenue Funnel) اشاره كرد. همه اين نام‌ها و مدل‌ها مي‌خواهند اين حقيقت را بيان كنند كه پروسه توليد تا فروش و درآمد‌زايي چقدر دشوار است!
براي آشنايي با Sales Funnel بهتر است ابتدا اصطلاحات مربوط به آن را توضيح دهيم تا حرفه‌اي تر به ماجرا وارد شويم. در اين مدل بازاريابي با سه نوع مخاطب روبرو هستيم كه عبارتنداز:
ــ "Leads" به معناي سرنخ يا همان افراد راغب و متمايل به كسب و كار و خدمات يا محصولات.
ــ "Prospects" به مشتري‌هاي بالقوه اشاره دارد كه شانس خريدار بودنشان بالاست.
ــ "Customers" كه مشتري‌هاي واقعي هستند و كالا يا خدمات را خريد كرده اند.
همانطور كه مي‌بينيد در فرايند فروش با سه نوع مشتري سر و كار داريم كه از يك سرنخ شروع شده و تا خريدار شدن واقعي راهي دراز در پيش است. همه چيز از يك ليد يا سرنخ شروع ميشود! همه افرادي كه به تبليغات، خدمات، محصول، كالا و يا كسب و كارتان واكنش نشان داده و يا به نوعي با شما در ارتباط هستند در دسته سرنخ‌ها قرار مي‌گيرند كه ما آنرا دهانه بزرگتر قيف تصور مي‌كنيم.
دسته دوم كه در نيمه‌هاي قيف فروش قرار مي‌گيرند و به نوعي فيلتر شده و تعدادشان از Lead ها كمتر است در دسته Prospects مشتري هاي بالقوه قرار مي‌گيرند كه احتمال دارد به مشتري واقعي تبديل شوند. در اين مرحله نيز با فيلتر شدن و گذشتن از سد فيلترهايي، تعداد زيادي از مشتري ها از خريد منصرف مي‌شوند تا در نهايت همان مشتري‌هايي كه از دهانه باريك قيف عبور كرده‌اند باقي بمانند كه به آنها Customers مشتري واقعي مي‌گويند.
ايده آل‌ترين حالت براي يك قيف فروش اين است كه استوانه فروش باشد نه قيف! يعني همه افرادي كه سرنخ هستند به مشتري واقعي بدل شوند. البته مي شود گفت چنين چيزي غير ممكن است. شايد بپرسيد پس در اين ميان نقش بازارياب‌ها و متخصصين فروش محصولات چيست؟
اگر مطلب را تا انتها دنبال كنيد متوجه نقش و اهميت آنها خواهيد شد اما در اينجا به پاسخي كوتاه بسنده مي‌كنيم. در اين فرايند متخصصين بازاريابي مي‌بايست با ارائه راهكارهايي مشتري را به همان سمتي هدايت كنند كه از دهانه باريك قيف مي‌گذرد، به بيان ساده تر مشتري بايد از لحاظ رواني آماده خريد شود! اين كار با روش هايي مثل معرفي محصولات، مزيت ها، مقايسه با رقبا و ... انجام مي‌گيرد.
اگر به دنبال ساخت و اجراي قيف فروش براي كسب و كار خودتان هستيد بايد گفت تصميمي هوشمندانه گرفته‌ايد. اما بگذاريد دوستانه بگويم دنبال يك طرح جامع و از پيش تعيين شده براي اجرا نباشيد. Sales Funnel براي هر كسب و كار متفاوت است. شما مي‌توانيد با توجه به دانش خود در كسب و كارتان و كمك گرفتن از متخصصين بازاريابي قيف فروش خود را طرح ريزي كنيد. ما در اينجا مدل كلي را بيان مي‌كنيم و شما با توجه به جامه هدف و خدماتتان مي توانيد آنرا براي كسب و كارتان بهينه كنيد.
شايد هنوز هم مردد هستيد كه به طراحي قيف فروش براي كسب و كارتان نياز داريد يا نه، بگذاريد با هم مزيت هاي Sales Funnel را مرور كنيم تا در مرحله بعدي اجراي اين مدل بازاريابي را شرح دهيم.
مزايا و اهميت قيف فروش در كسب‌و‌كارها
همانطور كه متوجه شديد قيف فروش از آشنايي يك مشتري شروع شده و تا تبديل شدن به يك خريدار ادامه مي يابد و حتي بعد از خريد نيز تمام نشده و تا زماني كه فرد با آن كسب و كار در ارتباط است ادامه دارد.
- شناسايي مشتري واقعي
به كمك اين شيوه بازاريابي مي‌توانيد مشتري‌هاي واقعي خود را از بين افرادي كه تنها از روي كنجكاوري يا نياز، آگهي شما را خوانده يا وارد وب سايت تان شده اند و ... جدا كنيد.
- پيش‌بيني بازار
قيف فروش اين امكان را به شما مي‌دهد تا در هر مرحله بتوانيد مشتري هاي بلقوه و مشتري‌هاي واقعي را اندازه گيري كنيد و همواره بر ميزان فروش نظارت داشته باشيد و از همه مهمتر بتوانيد پيش بيني از بازار آينده داشته باشيد. مي‌توانيد ميزان فروشتان در هر دوره را اندازه بگيرد و تخميني از آينده داشته باشيد.
- شناسايي موانع
با نگاهي با ميزان سرنخ‌ها، مشتري‌هاي بلقوه و مشتري‌هاي واقعي در هر دوره مي‌توانيد موانع موجود در مسير بازاريابي و فروش را شناسايي كنيد و با برداشتن موانع فروشتان را بيشتر كنيد.
- بازاريابي موثر
با استفاده از قيف فروش مي‌توانيد بفهميد كه مشتري‌هاي شما از كدام محله، شهر يا كشور هستند و از كدام مناطق مشتري نداريد. بنابراين مي توانيد استراتژي بهتري براي تبليغات و آگاه سازي مشتري به كار ببريد و تعداد مشتري‌هاي واقعي را به بيشترين ميزان برسانيد.
- شناسايي ذائقه مشتري
اگر دقت كرده باشيد بيشتر مردم تقريبا مثل هم فكر و رفتار مي‌كنند براي همين است كه هر بار يك چيز مد ميشود! قيف فروش كمك مي‌كند تا با بررسي رفتار مشتري‌هايي كه به كسب و كارتان جذب شده‌اند و فهميدن اينكه از چه چيزي خوششان آمده، متوجه سليقه جامعه هدف شويد و بر اساس آن آگهي‌هاي بعدي تان را تنظيم كنيد تا افراد بيشتري جذب شوند.
مراحل قيف فروش كه هر مشتري آن را طي مي‌كند
اگر بخواهيم قيف فروش را مرحله بندي كنيم، يك سرنخ بايد مراحل زير را دنبال كند تا به مشتري واقعي بدل شود.
1. ايجاد آگاهي: هيچ كسي نمي‌تواند محصولي را به كسي بفروشد كه خريدار هيچ آگاهي از آن ندارد. شما بايد در مشتري‌هاي خود آگاهي ايجاد كنيد به اين معنا كه آنها را از حضور خود آگاه كنيد و كسب و كارتان را معرفي كنيد.
2. كسب اطلاعات و پيدايش علاقه‌مند: پس از آنكه مشتري‌ها از حضورتان آگاه شدند مي بايست با آموزش‌هايي كه در قالب تبليغات، بنر، يا هر محتوايي كه ارائه مي‌دهيد، به آنها مزاياي خدمات و محصولاتتان را بفهمانيد. لازم است مشتري بداند كه شما قرار است چه گرهي از مشكلاتشان باز كنيد تا به خدماتتان علاقمند شوند.
3. ارزيابي محصول يا خدمت: در اين مرحله مشتري‌هايي كه به خدماتتان احساس نياز مي كنند شروع به ارزيابي شما مي كنند، بنابراين بايد زمينه براي ارزيابي فراهم باشد. كه اين كار را هم به كمك تبليغات موثر مي‌توانيد انجام دهيد. سعي كنيد برتري‌هاي خود نسبت به رقبا را، براي سنجش به مشتري عرضه داريد و هيچ وقت رقبا را تخريب نكنيد!
4. تصميم گيري: در اين مرحله هنوز هم مشتري مردد است كه آيا از شما خريد كند يا نه؟ شما بايد تمام اطلاعات لازم در مورد محصول خود را در اختيار مشتري قرار دهيد تا هيچ جاي مبهمي باقي نماند و مشتري براي يافتن پاسخ سوالاتش به سراغ رقباي شما نرود. اين مرحله بسيار مهم است.
5. اقدام به خريد: مهمترين مرحله در قيف فروش همين مرحله اقدام به خريد است! مشتري‌هايي كه به اين مرحله رسيده‌اند تصميم خود را براي خريد گرفته‌اند، اما هنوز ترديد دارند، براي آنكه آنها را مصمم به خريد كنيد بايد ضربه نهايي را بزنيد و با يك پيشنهاد هوشمندانه مثل تخفيف يا هر چيز ديگري مشتري را مصمم به خريد كنيد.
6. تبديل شدن به مشتري وفادار و انجام خريد مجدد: تداوم يك كسب و كار به داشتن مشتري‌هاي وفادارش وابسته است و براي اينكه يك مشتري وفادار بماند، لازم است تا خدمات پس از فروش مثل گارانتي و پشتيباني يا پاسخ به سوالات، را به بهترين شكل انجام دهيد.
همه مراحلي كه بيان شد را به صورت عمومي در هر كسب و كاري مي شود اجرا كرد. بسته به شرايط و نوع خدمات مي‌توان بر اين موارد افزود يا از آنها كم كرد.
سخن پاياني
با اينكه مهم ترين عامل در تجارت، كيفيت و قيمت نهايي محصولات يا خدمات است، اما به روش‌هاي مختلف بازاريابي مي توان در سطح بالاتري به رقابت پرداخت و با استفاده از شيوه‌هاي مختلف فروش محصولات را به بيشترين حد رسانيد. قيف فروش روشي براي تبديل يك مشتري احتمالي به مشتري واقعي و وفادار است. به كمك اين روش مي توان قشر بي اطلاع از خدماتمان را هدف قرار دهيم و با آگاهي و آموزش، آنها را به سمت خريد سوق دهيم.
آيا شما تا كنون از Sales Funnel براي بازاريابي محصولاتتان استفاده كرده ايد؟ اگر روش خلاقانه ديگري براي بازاريابي داريد مي‌توانيد در بخش ديدگاه‌ها با ما و ديگران به اشتراك بگذاريد.
منبع: كارسازشو