بازاريابي Business to Business چيست؟

بازاريابي B2B يا بازاريابي صنعتي يكي از انواع بازاريابي است كه قدمت بسيار زيادي دارد. شايد تاريخچه اين نوع بازاريابي براي شما جالب باشد.
«در واقع بازاريابي B2B از همان روزهاي اوليه زندگي بشر پديد آمد؛ درست زماني‌كه انسان‌هاي نخستين براي تامين نياز‌هاي‌شان سعي كرده‌اند تا كالاهاي مورد نيازشان را مبادله كنند»
بازاريابي B2B (به اين بازاريابي، بازاريابي تجارت به تجارت هم گفته مي‌شود) سعي مي‌كند تا محصولات يا خدماتي را به ديگر شركت‌ها عرضه كند كه آن شركت‌هاي جديد، كالاهاي خود را به شركت يا مشتري ديگري مي‌فروشند. البته اين نكته را هم در نظر داشته باشيد كه شركت‌هاي صنعتي و بزرگ، تعداد مشتريان زيادي ندارند، اما مبلغ خريد مشتريان‌شان بسيار بيش‌تر از انواع ديگر كسب و كارها است. براي مثال يك كسب و كار را فرض كنيد كه توربين‌هاي بادي مي‌فروشد؛ به‌نظر شما اين كسب در يك ماه چند مشتري دارد؟ آيا تعداد مشتريان همچنين شركتي با تعداد مشتريان يك سوپرماركت يكسان است؟
پاسخ قطعا منفي است؛ چراكه يك شركت بزرگ نياز به زياد بودن تعداد مشتريان ندارد، اما حفظ مشتريان قبلي و افزايش كيفيت خدمات براي مشتريان، يكي از مهم‌ترين اولويت‌هاي يك شركت بزرگ است.
همان‌طور كه گفته شد بازاريابي B2B بين دو سازمان در جريان است و در طي اين تعامل، آن سازمان مي‌كوشد تا محصول يا خدماتش را به سازمان ديگري عرضه كند.
پس تا اين‌جاي كار به بررسي كلي مفهوم بازاريابي B2B پرداختيم و دانستيم كه اين نوع تعامل بين دو شركت صورت مي‌گيرد كه آن‌ها سعي مي‌كنند خدمات و فعاليت‌هاي‌شان را براي يك سازمان ديگر عرضه كنند. اما اگر مي‌خواهيد اين موضوع را بهتر متوجه شويد به مثال زير دقت كنيد.
فرض كنيد شما صاحب يك توليدي لباس و پوشاك هستيد و مي‌خواهيد مراحل توليد يك پيراهن را با هم بررسي كنيم. در مرحله‌ي ابتدايي كشاورز پنبه را به ريسندگان مي‌فروشد و آن‌ها نخ توليد شده را به شخص بافنده مي‌فروشند؛ در مرحله‌ي بعدي خياط پارچه‌هاي بافته شده را خريداري مي‌كند و درنهايت بافت لباس را آغاز مي‌كند. همان‌طور كه مشاهده مي‌كنيد در تمامي اين مراحل، كسب و كار قبلي نيازهاي كسب و كار بعدي را برطرف مي‌كند تا بدين شكل كسب درآمد كند.

مزاياي بازاريابي تجارت به تجارت (B2B) چيست؟

بازاريابي B2B مزاياي بسيار زيادي براي شركت‌هاي مختلف دارد كه در اين قسمت تعدادي از آن‌ها را بررسي مي‌كنيم. فرض كنيد شما يك شركت فروش پلاستيك خام هستيد؛ در اين‌صورت شركت‌ها و سازمان‌هاي مختلفي به شما مراجعه مي‌كنند تا بتوانند مواد اوليه مورد نياز‌شان را از طريق شما تامين كنند. در اين‌صورت شما حتي با داشتن ۵ مشتري در ماه نيز مي‌توانيد فروش بالايي را تجربه كنيد؛ چراكه مقدار فروش‌تان، به هر كدام از اين شركت‌ها بسيار بزرگ است. پس اولين مزيت بازاريابي B2B فروش مناسب آن است.
اما مزيت ديگر اين نوع بازاريابي همكاري بلند مدت است؛ به‌عبارت ديگر ممكن است شما به يك مغازه كفش فروشي برويد و كفشي را از آنها بخريد. با وجود اين ممكن است دفعه‌ بعدي كه به خريد مي‌رويد ديگر نتوانيد كفش مورد علاقه‌تان را در آن فروشگاه پيدا كنيد و سراغ فروشگاه ديگري مي‌رويد؛ اما اين داستان در بازاريابي B2B كاملا متفاوت است و معمولا مشتريان شما به مشتريان چند ساله و وفادار تبديل مي‌شود كه البته اين موضوع نيازمند كيفيت خدمات و محصولات شما نيز هست.

بازاريابي B2B به درد چه نوع كسب و كارهايي مي‌خورد؟

شايد براي شما هم سوال شده باشد كه اين نوع بازاريابي براي كدام كسب و كار مناسب‌تر است و كدام‌يك از كسب و كارها از بازاريابي B2B سودي نخواهند برد. درحقيقت اين نوع بازاريابي براي كسب و كارهايي مناسب‌تر است كه با كسب و كارهاي ديگر، تبادلات خدمات و محصولات دارند. اين كسب و كارها با به‌كارگيري درست بازاريابي B2B مي‌توانند هزينه‌هاي توليد و خدمات‌شان را تاحد زيادي كاهش دهند. بسياري از كارشناسان بازاريابي اعتقاد دارند كه در بازاريابي B2B ارتباط فردي شركت‌ها بسيار مهم است و شركت‌هاي مختلف، به‌منظور ايجاد ارتباط بهتر مي‌بايست ارتباطات قدرت‌مند و پايداري با سازمان ديگر داشته باشند. همچنين در بازايابي B2B مشتريان شما به‌طور مداوم خريد مي كنند؛ چراكه نياز به تامين مواد اوليه دارند. شايد براي شما جالب باشد كه در كشور ايران، بعضي از شركت‌ها براي تامين مواد اوليه‌شان مجبور به خريد چند ده ميلياردي در ابتداي هر ماه هستند كه رقم بسيار بزرگي است و در عين حال ارزش بازاريابي B2B را ثابت مي‌كند.
اگر شركت شما از جمله شركت‌هايي است كه توليدات زيادي دارد و مواد اوليه آن توسط شركت‌هاي ديگر تامين مي‌شود اهميت موضوع بازاريابي B2B براي شركت شما دوچندان مي‌شود.

تفاوت بازارهاي B2B و بازارهاي مصرفي

بازاريابي B2B تفاوت‌هاي مهم و خاصي با بازاريابي ‌‌B2C دارد و بهتر است ابتدا كمي بازاريابي B2C را بشناسيد. بازاريابي B2C نوعي ديگر از بازاريابي است كه به‌طور خلاصه مي‌توان گفت در آن، شركت با شخص مشتري در ارتباط است؛ براي مثال زماني كه شما از يك فروشگاه اينترنتي خريد مي‌كنيد بين شما و آن فروشگاه اينترنتي بازاريابي B2C شكل گرفته است. تحقيقات زيادي در مورد تفاوت‌هاي بازاريابي B2B و B2C شكل گرفته است كه حاصل‌ اين تحقيقات مواردي بوده است كه خلاصه‌ي آن‌ها را در اين قسمت بررسي مي‌كنيم.
بازاريابي B2C و بازاريابي B2B رقيب يك‌ديگر نيستند، بلكه دو نوع كاملا مختلف هستند كه هر سازمان متناسب با نيازهايش از آن‌ها استفاده مي‌كند و حتي ممكن است هر دو نوع بازارايابي در يك شركت هم استفاده شوند اما به طرق مختلف.
مهم‌ترين تفاوت‌هاي بازاريابي صنعتي و بازاريابي سنتي آن است كه در بازاريابي B2B خريداران سازمان عقلاني‌تر عمل مي‌كنند؛ چراكه مجبورند با دقت و حساسيت زيادي كالاهاي اوليه شركت را تامين كنند. براي مثال فرض كنيد كه شما قرار است براي خودتان يك جعبه بيسكوييت بخريد و از طرف ديگر براي خريد محصول اوليه كارخانه نيز بايد با يك شركت قرارداد بينديد. حال براي كدام‌يك دقت و وقت بيش‌تري صرف مي‌كنيد؟

استراتژي هاي تاثيرگذار در بازاريابي B2B در دنياي ديجيتال چيست؟

در دنياي امروز، بازاريابي B2B نيازمند دانستن اطلاعات در زمينه‌هاي مختلف بازاريابي است، اما نكته‌اي كه بسيار مهم اين است كه اين استراتژي‌ها براي هر كسب و كار مختلف است و متناسب با نيازهاي هر كسب و كار، استراتژي‌هاي مختلفي وضع مي‌شود. قطعا بدون داشتن استراتژي مدون و دقيق كه به عنوان يك نقشه راه كامل به ما بگويد چه كار كنيم تا به اهداف‌مان برسيم، موفق نخواهيم شد. طبق آخرين تحقيقات انجام شده مهم‌ترين ويژگي‌هاي يك استراتژي موفق به‌صورت زير است.

• مشخص كردن اهداف سازمان
• مشخص كردن مشتريان هدف و طراحي پرسونا
• اولويت‌بندي كانال‌ها و پلتفرم‌هاي توزيع محتوا و بازاريابي
• داشتن استراتژي و تاكتيك‌هاي اصولي
• توليد محتواي باكيفيت و تخصصي
• آناليز نتايج

چطور بازاريابي B2B را به صورت هدفمند پياده‌سازي كنيم؟

اگر مي‌خواهيد بازاريابي B2B را به شكل هد‌فمند پياده‌سازي كنيد بهتر است يك متخصص و استراتژيست حرفه‌اي را در سازمان‌تان استخدام كرده و اين كار را به او بسپاريد. درنظر داشته باشيد كه اگر مي‌خواهيد از اين نوع بازاريابي نتيجه‌ لازم را كسب كنيد مي‌بايست به‌طور دائم از كارهاي انجام شده در سازمان بازخورد بگيريد و آن‌ها در استراتژي‌هاي بعدي‌تان به‌كار ببريد. هدفمند سازي درست و اصولي اين نوع بازاريابي مي‌تواند فروش‌ شما را بسيار افزايش دهد و شما را به مشتريان معرفي كند در نظر داشته باشيد كه مراحل پياده‌سازي اين نوع بازاريابي موارد پنج گانه‌اي هستند كه در قسمت قبل توضيح داده شد.
جمع بندي
بازارايابي B2B مي‌تواند براي بسياري از سازمان‌ها و شركت‌ها كارآمد باشد و فروش آن‌ها را افزايش دهد، اما اين نوع بازاريابي به سبب حساسيت بالايي كه دارد بايد با دقت زيادي صورت گيرد تا سازمان يا شركت شما دچار زيان نشود. در اين مسير استفاده از يك متخصص بازاريابي B2B نقش بسيار زيادي در موفقيت اين نوع بازاريابي دارد.
مخاطبان شما مديران مياني و ارشد كسب و كارهاي مختلف هستند و بايد با يك برنامه بازاريابي مناسب بتوانيد محصولات و خدمات خود را به آنها عرضه كنيد. در نظر داشته باشيد كه گاهي گردش مالي در اين بخش بسيار بالاست و از سوي ديگر مي‌تواند براي شما مشتري بلند مدت بسازد. بنابراين تلاش كنيد با يك استراتژي درست و مناسب پيش برويد.

منبع: كارسازشو